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2013年3月 5日 (火)

日本人は売り込まないのになぜ信頼されるのか 3

  

ここに、日本流ビジネススタイルが成功する理由があります。

自分から売り込みをしなくても、相手の話を聞くことが信頼に通じ、パイプができてくるのです。

相手の話をじっくり聞き、ニーズを探りながら最善の方法を提案しようという日本のビジネススタイルは、一見地味に感じられます。

積極的に自己アピールし、ダイレクトな交渉で仕事を獲得するようなスタイルからすると目立ちません。

だから、海外で

「わたしたちのほうが圧倒的にすぐれていますよ。値段も10%安くしますよ!」

などという押しの強い営業を展開している企業を見ると、自分たちも同じようにやらないと負けてしまうのでは、と不安になるかもしれません。

でも、それでは逆効果です。

本人自身は自覚していないかもしれませんが、その、相手の立場に立って話を聞き、信頼を獲得したうえで、相手のニーズに合った提案を構築する手法は、戦略として非常にすぐれているのです。

他国の経営者のなかには、

「日本企業の奥ゆかしいやり方こそが、実はべストファーストステップだ」 と認識し、その手法に学ぼうという企業もあります。

わたしも、これまでの経験を踏まえ、日本の営業スタイルを世界の標準にすべき 「best practice(最善の方法)」 だと思っています。

ですから、日本のみなさんには、どこへ行ってもそのやり方を貫いてほしいのです。

日本人が、ビジネスのうえで相手との信頼関係を重んじるのは、物事を短期的にとらえていない証拠でしょう。

信頼の置けるビジネスパートナーとして、長期的に取引をしていきたい、それがお互いのメリットになるのだから、という意図があるように感じます。

しかし、外国にはそうではない企業が少なくありません。

長期的なパートナーシップを築こうというより、仕事は獲ったもの勝ちという競争意識が強いのです。

だから、依頼内容を深く検討せず、とりあえず 「できます」 「安くなります」 「早くできます」 などと言って、仕事を獲ってくる。

それができるかどうかは後から考えればいい、という発想です。

でも、たとえ仕事は受注できても、相手の満足いく仕上がりにならず、自社の評価を下げることになってしまったら、継続的な営業活動になりません。

長いスパンで見て、そういうスタイルの企業がうまくいき続けるとは思えません。

こうした視点からも、時間をかけて信頼関係をつくり、それを壊さないように慎重にビジネスを積み重ね、べストを尽そうという日本企業のやり方は、ビジネスの原点ともいえる、

「best practice(最善の方法)」なのです。



  

      
「日本人が世界に誇れる33のこと」 ルース・ジャーマン・白石







追伸

「人の話を聞く」 の聞くとは、気(エネルギー)が来るという意味だそうです。

相手の人から想念というエネルギーが来る、それを受け止めるというのが聞くということなのです。

カウンセリングでもコンサルタントでも雑談でも、まずは自分が何をしゃべるかよりも相手の話を聞く、エネルギーを受け止める。

そしてその人が今、何を考えているか? どうしたいのか? を徹底的にヒアリングすることが大切なんです。

自分のことを理解してくれる、興味を持ってくれることほど嬉しいことはありません。

それから人は心の胸襟を開いて、そこから本当のコミュニケーションが始まるのです。

今はコミュニケーション能力であるとかプレゼン能力が不可欠であるとか言われていますが、

私はヒアリング能力の方がもっともっと大切だと思うのです。

それが出来るのも、日本人の素晴らしい能力だと思うのです。

 
  

 







 

 

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